وبلاگ شخصی پدرام سهیلی

CRM ، با نام خود ، سیستمی برای مدیریت روابط با مشتریان است.

برای اکثر مشاغل ، ارزشمندترین و مهمترین دارایی مشتریان آنها است. در روزهای ابتدایی در بسیاری از شرکت ها ، جزئیات مربوط به آن دسته از مشتریان - چه کسی هستند ، چگونه با سازمان شما ارتباط برقرار کرده اند - در جاهای مختلف منتشر شده است. مغز مدیرعامل ، صندوق دریافتی فروش ، صندوق فاکتور حسابدار.

با رشد کسب و کار ، داشتن یک مکان مرکزی که در آن همه این اطلاعات زندگی می کند ، به سرعت ضروری می شود.

بدون پاسخ سریع به سوالات مهم ، تیم شما کند خواهد شد. مشتریان ما کی هستند؟ چگونه با آنها ارتباط برقرار کنیم؟ چگونه آنها با محتوای ما ارتباط برقرار می کنند؟ خط لوله مشاغل ما به چه صورت است؟

چشم انداز شما و مشتریان وقتی تیم شما در همان صفحه قرار نگیرد ، احساس درد خواهید کرد. از دیدگاه آنها ، آنها با یک شرکت رابطه دارند ، نه مجموعه ای از افراد و بخش های مختلف. هر کس در تیم شما به نیازها ، خواسته ها و وضعیت فعلی هر مشتری نیاز دارد ، تا بتواند مکالمه را در آنجا بگذارد.

اینها مشکلاتی است که سیستم های CRM برای حل آن طراحی شده اند. با داشتن یک مکان اصلی برای سازماندهی کلیه جزئیات مربوط به هدایت ها و مشتریان ، آسان است که همه افراد حاضر در تیم شما بتوانند نسبت به وضعیت کار و وضعیت هرگونه ارتباط با مشتری خود اطلاعاتی کسب کنند.

چه کسی از CRM استفاده می کند؟ پاسخ کوتاه این است که هر شرکتی که می خواهد با مشتریان خود ارتباط برقرار کند می تواند از استفاده از سیستم CRM بهره ببرد. برای مشخص شدن کمی خاص ، دو گروه از شرکتها وجود دارند که اغلب بیشترین سود را می بینند:

• شرکت های B2B ، که به طور معمول نیاز به رهبری مشتریان و مشتریان در چرخه های طولانی فروش و از طریق مسیرهای ارتقاء دارند (به عنوان مثال ، یک شرکت نرم افزاری ، یک شرکت استخدام)
• شرکت های B2C در نظر گرفته شده برای خرید (به عنوان مثال ، یک جواهر فروشی ، یک سرویس محوطه سازی یا یک مسکن)

گفته می شود ، بسیاری از شرکت ها در خارج از کشور هستند که دو پروفایل فوق را ندارند ، اما هنوز هم در استفاده از یک سیستم CRM ارزش دارند. روش دیگر برای در نظر گرفتن اینکه آیا یک سیستم CRM می تواند به تجارت شما کمک کند ، این است که در مورد چالش هایی که سیستم های CRM برای حل آنها در نظر دارند فکر کنید:

• آیا شما نیاز به حفظ یک لیست مرکزی از اطلاعات در مورد هدایت و مشتریان خود دارید؟ آیا این اطلاعات در چندین مکان مختلف زندگی می کند؟
• آیا مشتریان شما به طور مرتب با افراد مختلفی در تیم شما ارتباط برقرار می کنند؟ چگونه همه می دانند که مکالمه با هر یک از مشتریان در کجا جای خود را حفظ می کند؟
• آیا برای درک بهتر بهره وری تیم فروش خود راهی نیاز دارید؟ آیا تیم فروش شما فرآیندی ساختاری را که دنبال می کنند دارند؟

اگر به یک یا چند سوال فوق پاسخ مثبت دهید ، شانس دارد که تجارت شما می تواند از یک سیستم CRM بهره ببرد.

اگر تصمیم گرفته اید که یک سیستم CRM احتمالاً در آینده شرکت شما باشد ، سوال منطقی بعدی این است که چه موقع است. بسیاری از شرکت ها ، فروشگاه های کوچک را در یک ابزار ایمیل و لیست مشتریان خود در یک صفحه گسترده ، شروع می کنند. این برای مدتی خوب است ، اما در یک نقطه خاص ، همه چیز شروع به شکسته شدن می کند.

• مدیریت اطلاعات شما در یک ساختار "مسطح" مانند صفحه گسترده همانطور که بزرگ می شود دشوار می شود (به عنوان مثال ، تجسم روابط بین مخاطبین ، شرکت ها ، فرصت های فروش و غیره)
• پرش بین مکانهای مختلف زندگی داده های شما سخت و دشوار می شود و تیم شما را کند می کند (برای مثال ، آدرس الکترونیکی مخاطبین خود را پیدا کنید ، ابزار حسابداری خود را برای دیدن درآمدی که با آن در ارتباط هستید ، به صفحه ایمیل برای پیدا کردن چه چیزی وارد شوید اعلام کنید که در آن قرار دارند و غیره)
• ترک کارمند منجر به از دست رفتن داده ها می شود (به عنوان مثال ، نماینده فروش ، کلیه معاملاتی را که در آن کار می کرد ، رها می کند ، و راهی برای انتخاب چیزهایی که در آنجا مانده است باقی نمی ماند)

به طور خلاصه ، پاسخ برای اکثر شرکت ها بسیار ساده است. در حالی که ممکن است بتوانید مدتی را بدون سیستم CRM بدست آورید ، پذیرش زودتر از مواقع بهتر از انتظار است تا زمانی که درد یک راه حل آگهی موقت را که از آن خارج شده اید احساس کنید.

اما CRM چقدر هزینه دارد؟ دامنه CRM در قیمت؛ یک جواب همه اندازه وجود ندارد. چند نکته مهم که باید در خاطر داشته باشید:

• بسیاری از CRM هزینه های هر کاربر را می پردازند. به عبارت دیگر ، یک کاربر 50 دلار ، دو کاربر 100 دلار و غیره هزینه خواهد داشت.
• برخی از CRM برای داده های اضافی شارژ می شوند. این می تواند به چند شکل مختلف به وجود آید. برخی از CRM ها به طور ضربدر هر شارژ را پرداخت می کنند: شما برای هر مجموعه اضافی 1000 (یا 10،000 و غیره) نفر در بانک اطلاعاتی خود هزینه می کنید. برخی دیگر برای اندازه گیری حجم داده ها را شارژ می کنند. به عنوان مثال ، شما می توانید حداکثر 5 گیگابایت داده را به صورت رایگان ذخیره کنید ، سپس برای هر گیگ اضافی پرداخت کنید.
• هنوز دیگران متهم به عملکرد هستند. پرداخت 50 دلار / کاربر / ماه برای تماس با شرکت ، شرکت و مدیریت معاملات. مبلغ 50 دلار اضافی برای محصول "Enterprise" که شامل امتیاز دهی و گزارش سرب است ، بپردازید.

در حالی که عوامل قیمت گذاری CRM می توانند پیچیده باشند ، خبر خوب این است که موانع استفاده از CRM از قبل از گذشته کمتر است. بخش بزرگی از دلیل اینکه HubSpot CRM را 100? رایگان کردیم این بود که مردم مجبور نباشند توافق بلند مدت را با هزینه های هر پروانه دریافت کنند ، فقط برای اینکه بدانند آیا به CRM احتیاج دارید؟ . تمام تیم خود را با استفاده از آنچه در گذشته استفاده می کنید ، نگه دارید و چند تکرار را جابجا کنید.

چه نیروهای محرک آینده CRM را تعریف می کنند؟ خوب ، بستگی به این دارد که از چه کسی می خواهید. اکثر کارشناسان قبول دارند که مشاغل به طور طبیعی به سمت سیستم های CRM یا گزینه های دیگر برای CRM سوق پیدا می کنند و در واقع نتایج تجاری را هدایت می کنند.

در HubSpot ، آینده CRM چیزی است که ما درباره آن زیاد فکر می کنیم. با گذشت سالها ، ما از مشتریان خود دیده و شنیده ایم که بسیاری از آنها با سیستم CRM خود با همان چالش ها روبرو هستند:

• اکثر سیستم های CRM پیچیده هستند و استفاده صحیح از آنها نیاز به کار دستی زیادی در تیم فروش دارد (که معمولاً در عوض ارزش برابر را نمی بینند).
• بیشتر سیستم های CRM دیتابیس های خالی هستند که هیچ گونه بینشی در مورد مشتریان در وب سایت شما ، در رسانه های اجتماعی و در بسیاری از مکان ها مکان ها و روش های متقابل امروز مشتریان با شرکت شما ندارند.

با توجه به این واقعیت ها ، در سال 2014 HubSpot HubSpot CRM را راه اندازی  کرد . ما برای کار یکپارچه با محصول بازاریابی HubSpot طراحی کردیم ، ما یک قدم جلوتر رفتیم تا آن را 100? رایگان کنیم تا هرکسی سعی کند از آن استفاده کند. هیچ محدودیتی برای کاربر ، محدودیت ذخیره سازی ، محدودیت زمانی وجود ندارد.

در گزارش سال 2014 گارتنر ، معاون تحقیق رئیس جمهور جوآن کوریا نوشت: " CRM در سالهای آینده در قلب ابتکارات دیجیتالی قرار خواهد گرفت. این یکی از حوزه های فن آوری است که سرمایه گذاری می کند زیرا تجارت دیجیتال برای شرکت ها بسیار مهم است تا بتوانند رقابت کنند. "چرا؟ یک کلمه: رشد. به طور ساده ، شرکت ها سریعتر از همیشه رشد می کنند. فرصت های جدیدی برای دستیابی و تعامل با مشتریان بالقوه ، از کانال های اجتماعی جدید گرفته تا ظهور بازاریابی ویدیویی. اگرچه این رشد باعث می شود تا شرکت های مختلفی از همه ابعاد بزرگ برخوردار شوند ، این نقاط لمسی اضافه شده هنگامی که نوبت به طور مؤثر ردیابی و نظارت بر شرکت شما می شود ، آب ها را گل آلود می کنند. تعامل با چشم اندازهای فردیمراحل رشد سریع را وارد کنید ، خیلی راحت است که شکافهای ارزشمند باعث شکسته شدن ترک ها شوند. نه به این دلیل که بازاریابی کار خود را انجام نمی دهد ، یا به این دلیل که فروش بسته نمی شود بلکه به این دلیل است که هر دو تیم از اطلاعات بارگیری می کنند.

بدون داشتن سیستم CRM ، همانطور که رشد می کنید ، کارکنان بازاریابی و فروش شما بیشتر و بیشتر وقت خود را صرف جستجوی ایمیل از طریق ایمیل و تلاش برای ارتباط با همکاران می کنند تا از جدیدترین و دقیق ترین اطلاعات در مورد وضعیت آگهی ها مطلع شوید. این ممکن است به قرارهای ملاقات از دست رفته یا دوتایی منجر شود ، یا عدم انجام وظایف اساسی که برای پرورش آنها ضروری است منجر به قیف فروش شود.

علاوه بر این ، هر یک از نمایندگان فروش در تیم شما ممکن است به یک روند فروش متفاوت متکی باشند. در این سناریو ، ارتباط با سرب فاقد سازگاری و یا بدتر از آن ، آینده نگران حتی ممکن است هر بار که با نماینده ای از شرکت شما ارتباط برقرار کنند ، همان اطلاعات را تکرار کنید. چشم اندازها ممکن است با مارک شما در کانال های رسانه های اجتماعی درگیر شوند ، اما از آنجا که بازاریابی مشخص نیست از کجا سرب منجر شده است ، بازاریابان اطلاعاتی را از همگام سازی با نیازها یا خواسته های آینده ارائه می دهند.

سیستم های CRM مانند HubSpot CRM بسیاری از چالش های ارائه شده توسط رشد را حل می کنند. CRM ها به طور موثری اطلاعات تماس ، شرکت و فرصت فروش را سازماندهی می کنند و همچنین هرگونه تعامل که از طریق بسیاری از کانال های ارتباط با مشتری از جمله وب سایت ، ایمیل ، تماس های تلفنی ، رسانه های اجتماعی و کانال های دیگر انجام می شود. عملکرد تیم های بازاریابی و فروش به عنوان یک واحد منسجم بسیار مهم است و سیستم های CRM راه حل مناسبی برای کمک به سازمان های مقیاس گذاری برای دستیابی به این هدف است.

شاید مهمتر از همه ، راه حل های مدرن CRM از گردش کاری پیچیده تیم های فروش با سرعت بالا پشتیبانی کند. سیستم های CRM تیم شما را به وظیفه خود در همگام نگه می دارند ، استفاده موثرتر از زمان را تسهیل می کنند و بسیاری از کارهای مزاحم را که بدون اضافه کردن ارزش انجام می شود ، از بین می برند (مانند جستجو در بایگانی های ایمیل برای جدیدترین ارتباط با سرب یا پیگیری آنها نماینده بازاریابی که آخرین بار با یک چشم انداز مهم برای اطلاعات مورد نیاز برای بستن معامله در ارتباط بوده است).